TỐI ƯU CHUYỂN ĐỔI VÀ DOANH THU TRÊN WEBSITE BÁN HÀNG

TỐI ƯU CHUYỂN ĐỔI VÀ DOANH THU TRÊN WEBSITE BÁN HÀNG

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến lợi nhuận của một người kinh doanh online ví dụ như bán nhiều đơn hàng, giảm chi phí quảng cáo… nhưng chỉ số mà mình nói đến hôm nay là: ARPU (average revenue per unit – có thể hiểu nôm na: doanh thu trung bình trên một khách hàng)
Vào ví dụ đơn giản: khách hàng đi mua một chiếc áo sơ mi trị giá: 250.000 VNĐ . Họ mua một cái mình lời 150.000 VNĐ (trừ đi 50.000 tiền hàng và 50.000 tiền quảng cáo). Với số tiền này bạn dành để quay vòng chi phí quảng cáo, trả lương nhân viên và một phần nhỏ cho lợi nhuận của mình.
Vậy thay vì bán một chiếc sơ mi mình có thể mời họ mua 2 cái để mặc luân phiên. Tiền lời nâng lên 350.000 VNĐ với cùng chi phí tạo ra khách hàng đó. Với lãi nhiều hơn thì bạn dễ dàng dùng tiền để đè đối thủ và chiếm thị trường.

Vậy thì có những các nào để tối ưu ARPU – nâng cao doanh thu? Về cơ bản sẽ có nhều cách khách nhau nhưng cũng phải tùy sản phẩm.

  • Mời khách mua thêm sản phẩm bổ trợ/liên quan tới sản phẩm chính (Cross-Sell). Ví dụ điển hình nhất là IPhone. Hiện tại bạn mua IPhone sẽ không đi kèm “tai nghe”. Khách hàng bắt buộc phải bỏ hầu bao để mua một chiếc tai nghe đắt lòi. Theo lý thuyết chắc chẳng ai mua nhưng Apple lại rất thành công với các bán này. Doanh số và lợi nhuận đều tăng.
  • Mua thêm sản phẩm cùng loại (Upsell): Ví dụ bạn đi bán gói tập Yoga nhưng vì thay vì bán 6 tháng bạn bán 1 năm luôn. Vừa giữ chân được khách hàng dùng lâu hơn vừa tăng được doanh thu
  • Bán giá trị vô hình: Cái này chắc ai hay đi mua đồ công nghệ chắc sẽ quen. Thường mua điện thoại bạn sẽ được mời mua thêm gói bảo hành 1 năm hay 2 năm. Nhưng thực tế thì chả có mấy khách hàng đi bảo hành cả.
  • Nâng cấp: Lại quay lại bài toán Iphone. Thường sẽ có 3 lựa chọn 64Gb, 256Gb hoặc 512. Mà Iphone thì chụp ảnh mấy cái là đầy bộ nhớ rồi nên toàn phải mua 256 Gb hoặc 512Gb.

Về cơ bản sẽ có những cách trên để tăng được ARPU. Vậy thì xem cách họ làm như nào nhé

Mua thêm sản phẩm bổ trợ/ liên quan

Cách này phù hợp với:

  • Sản phẩm có phụ kiện. Ví dụ như máy ảnh, iPhone, v.v…
  • Sản phẩm cùng đi kèm/mùa. ví dụ bạn bán đồ cho dịp Valentine ngoài bán Socola có thể bán thêm hoa chẳng hạn
  • Sản phẩm dạng thời thiết kế. VÍ dụ khách hàng mua 1 chiếc áo thun thì có thể bán thêm mũ cùng chung hình thiết kế chẳng hạn

Với cách này, để cross-sell hiệu quả thì giá sản phẩm cross-sell không nên quá cao. Thường là giá thấp hơn giá sản phẩm chính, và nếu được thì nên cho rẻ hơn bình thường, vì nếu cao hơn thì khách không mua.

Mua thêm sẩn phẩm cùng loại

Cách này rất đơn giản và được áp dụng rộng rãi.

Cách này phù hợp với những sản phẩm có khả năng khách sẽ mua nhiều hơn một cái. Những sản phẩm cao cấp không phù hợp rồi, nhưng ví dụ áo thun, dây sạc điện thoại chẳng hạn, rất có khả năng khách hàng sẽ mua thêm nếu anh em có một mức giá phù hợp.

Bí quyết thì khá đơn giản thường là giảm giá.

Ví dụ, sản phẩm có giá thị 100.000 VNĐ, giá thị trường hay bán là 300.000 VNĐ, lời 200.000 VNĐ. Mình sẵn sàng chấp nhận mua hai tặng một, như vậy giá hai cái là 600.000, giá sản phẩm 300.000 => vẫn lời 300.000 – lời gấp 1.5 lần bán một cái.

Một cách khác, đó là áp dụng hiệu ứng chim mồi: Đặt hẳn giá bán một cái là 400.000 Vnđ, nhưng mua hai cái giá chỉ có 500.000 Vnđ. Nếu khách mua một cái, mình lời 300.000, mua hai cái thì vẫn lời 300.000, nhưng số lượng sản phẩm bán ra tăng lên => Có lợi thế hơn khi mình nhập nhiều nguồn hơn giá đầu vào gảim. Ngoài ra khách sẽ có ấn tượng rằng sản phẩm này mua 2 cái sẽ rất rẻ tỷ lệ mua hàng sẽ tăng.

Mua các giá trị vô hình.

Hinht thức này rất hay, vì nó…100% là lãi ròng, do không tốn bất kỳ chi phí nguồn hàng gì cả. Ngoài ra tỷ lệ chuyển đổi của Upsell dạng này cũng khá cao, do đánh rất mạnh vào mặt cảm xúc của khách hàng.

  • Bảo hiểm. Hình thức này rất phù hợp với sản phẩm có giá trị cao >1.500.000. Với đơn hàng lớn khách hầu như không bao giờ tiếc 50.000 để mua thêm CẢM GIÁC YÊN TÂM. Bảo hiểm có nhiều loại, có thể là Hoàn tiền 100% là một ví dụ
  • Ship nhanh. Thực ra nhanh hay chậm là tương đối thôi, nếu bán quanh khu vực mình sinh số, mình có thể ship trong 30 phút và tăng giá ship lên 20% so với giá ship gốc chẳng hạn.
  • Cá nhân hóa. Cá nhân hóa vào sản phẩm cũng là một cách hay. Đặc biệt với ai đang bán trang sức. Có thể sẵn sàng thêm tên khách hàng vào sản phẩm.
  • Quà tặng. phần này khá phù hợp cho các dịp lễ như Giáng Sinh, cũng như phù hợp với các sản phẩm dạng quà tặng (Mấy món kiểu bố tặng con, mẹ tặng con, vợ tặng chồng chẳng hạn).

Nâng cấp

Cách này phù hơp cho các sản phẩm công nghe ví dụ máy tính kiểu Dell hay Apple rất hay xài. Ví dụ như hình dưới:

Để làm được kiểu này thì sản phẩm của của bạn cần có nhiều Option cho khách chọn. Ví dụ với sản phẩm cáp sạc sẽ có 2 lựa chọn là bình thường và nhanh. Khách hàng nào muốn loại xịn hơn thì có thể mua sạc nhanh với giá cao hơn chẳng hạn. Giá đầu vào chênh nhau khoảng 50000 thì mình bán 100000 – 120000

Kết

  • Làm Upsell cẩn thận không sẽ bị giảm tỷ lệ chốt đơn (CR). do website quá phức tạp khiến khách hàng rối/tăng thời than load trang/khách không thích bị Upsell. Nên cần test liên tục để cân bằng được giữa ARPU và CR.
  • Nội dung CỰC KỲ QUAN TRỌNG khi Upsell. Ngôn ngữ cần viết cực kỳ đơn giản, dễ hiểu vì khách hàng đa số lười đọc Ví dụ nếu mua 2 giảm 300000 thì khách sẽ phải ngồi tính xem giảm 300000 là còn bao nhiêu, rồi chia ra xem giá mỗi cái là bao nhiêu. Thay vào đó thì viết thẳng luôn là mua 2 giá 499000 chẳng hạn.
  • Không thể từ chối.  Offer bạn đưa ra càng hấp dẫn bao nhiêu thì khách hàng càng dễ bị thuyết phục bấy nhiêu. Cứ giảm giá tối đa có thể, vì đằng nào đó cũng là doanh thu mà không mất thêm tiền quảng cáo nào cả
  • Test liên tục. Có rất nhiều cách để khách mua thêm hàng, cố gắng test càng nhiều càng tốt để tìm ra cách phù hợp.
  • Kinh doanh là chiến trường. Lợi nhuận trên mỗi order nhiều hơn là bạn sẽ có thêm nguồn lựu để chiến thắng đối thủ.
Share