Lợi thế cạnh trang hay USP (Unique Selling Point) là kim chỉ nam giúp bạn tối ưu hoá chiến lược kinh doanh. Vậy USP là gì? Tầm quan trọng của USP trong kinh doanh? Nếu bạn còn chưa rõ về USP và muốn tìm hiểu rõ hơn, vậy thì đừng bỏ qua bài viết này của Onshop nhé!
1. USP là gì?
Tuy thuật ngữ USP rất quen thuộc trong lĩnh vực Kinh doanh cũng như Marketing, nhưng một số người vẫn chưa biết rõ USP là gì?
USP là viết tắt 3 chữ cái đầu của Unique Selling Point (hay Unique Selling Proposition), có thể dịch là điểm bán hàng độc nhất. USP là một yếu tố để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm đầu tiên trên thị trường hoặc một số khác biệt khác.
Các USP tốt có chất lượng độc đáo và có thể giải thích việc chất lượng đó sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng như thế nào, tất cả chỉ bằng một vài từ mang thông điệp đáng nhớ. Nhiều công ty trong quá khứ và hiện tại sử dụng USP làm khẩu hiệu của họ, để họ có thể truyền tải chúng tới nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể.
USP có thể được coi là “những gì bạn có mà đối thủ cạnh tranh của bạn không”. Sử dụng USP là một công cụ Marketing tuyệt vời để khẳng định vị trí sản phẩm của doanh nghiệp và bán sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Bạn là một người bán mỹ phẩm, bạn nói với khách hàng rằng, mỹ phẩm của bạn chiết xuất 100% từ thiên nhiên, khác biệt với tất cả các loại khác. Đó chính là USP, là thứ làm khách hàng nhớ đến bạn, và làm bạn nổi bật thực sự.
2. Tầm quan trọng của USP
2.1 Lợi ích của USP là gì?
USP có thể tạo ra rất nhiều lợi ích. Nhưng có 3 lợi ích nổi bật:
- Tạo lòng tin – Unique Selling Proposition lấy được lòng tin của khách hàng của bạn. Bạn thực hiện điều này bằng chách thông báo cho khách hàng biết bạn có thể cung cấp sản phẩm gì và bạn hiệu quả hơn đối thủ ở điểm gì.
- Thông báo cho khách hàng tiềm năng về doanh nghiệp của bạn – Thông qua Unique Selling Proposition, bạn có thể cho khách hàng biết bạn là ai. Điều đó giúp bạn công bố rộng rãi thông tin của doanh nghiệp bạn và vị thế của bạn trên thị trường.
- Đưa doanh nghiệp của bạn đứng đầu thị trường – Unique Selling Proposition hiệu quả chắc chắn sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đánh bại cả những đối thủ lớn và nhỏ. Do đó, bạn có thể dễ dàng chứng minh với các khách hàng tiềm năng rằng bạn là số một.
2.2 Tại sao doanh nghiệp của bạn cần USP?
Muốn đi sâu và thành công trong Kinh doanh và Marketing, chắc chắn bạn phải nắm rõ tầm quan trọng của USP. Tương tự như những người mới bước chân vào kinh doanh, bạn có thể không biết tầm quan trọng của nó. Nhưng nếu bạn biết rồi, thì bạn cũng không phải lo lắng. Bạn có thể áp dụng bản hướng dẫn trong bài viết của Onshop để biết đầy đủ hơn nữa về USP. Hãy nhìn hình vẽ dưới đây để hiểu về tầm quan trọng của USP trong kinh doanh:
Unique Selling Point – USP phải nêu bật được lợi ích duy nhất dành cho khách hàng, cho họ những gì mà các đối thủ khác không có hoặc không thể bắt chước được, và nó phải hấp dẫn để lôi kéo những khách hàng mới.
Ví dụ:
- Domino’s Pizza cam kết giao hàng cho khách hàng chỉ trong vòng 30 phút, nếu quá thời gian trên thì bạn được nhận bánh miễn phí.
- M&M nói rằng kẹo của họ chỉ tan trong miệng chứ không phải trên tay.
- FedEx thì định vị họ trên bản đồ chuyển phát nhanh toàn cầu với cam kết giao hàng ngay trong đêm.
Doanh nghiệp chỉ nên tập trung chính vào một điểm Unique Selling Point – USP. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật lên so với đối thủ cạnh tranh vì bạn đã định vị riêng cho mình một chỗ đứng. Thay vì nỗ lực định vị mọi thứ, doanh nghiệp chỉ nên tập trung vào một lợi điểm bán hàng độc nhất mà tạo nên vị thế riêng của mình.
Đa số các doanh nghiệp mắc phải sai lầm là cố gắng định vị mọi thứ thay vì một USP nhất định khi họ bắt đầu kinh doanh hoặc cho ra đời một sản phẩm mới. Họ muốn mọi thứ phải hoàn hảo, và họ muốn mọi thông tin phải đến được với khách hàng. Họ muốn nổi bật về chất lượng tốt nhất và giá thấp nhất và dịch vụ khách hàng cao cấp nhất và tính năng tốt nhất… và cuối cùng khách hàng chẳng nhớ bạn nổi bật về cái gì.
3. Cách xác định USP thành công và hiệu quả
Hãy nhớ rằng USP không phải là một khẩu hiệu nhưng một khẩu hiệu tốt sẽ tóm tắt toàn bộ USP đầy đủ trong một câu để làm cho nó có tác động và tiêu hóa.
Mục đích của USP là trả lời một câu hỏi: “Tại sao khách hàng tiềm năng nên mua hàng của bạn?”. Một USP thành công có thể chỉ là một vài từ (như slogan) hoặc một đoạn văn. Số lượng từ không quan trọng, miễn là bạn nắm bắt và nêu rõ lời hứa cho khách hàng, giúp bạn bạn khác biệt và tạo nên sự mong muốn.
3.1 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng muốn
Trước tiên, hãy nghĩ xem đâu là điểm khách hàng đánh giá cao về sản phẩm dịch vụ của công ty bạn hoặc đối thủ cạnh tranh. Tìm ra điểm chung cơ bản của mọi nhà cung cấp trong ngành và tìm kiếm yếu tố nào khiến khách hàng quyêt định mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Bạn nên mời những người có kiến thức trong ngành tham gia quá trình suy luận để mở rộng thêm các giá trị cần tìm kiếm. Sau đó nói chuyện với đội ngũ bán hàng, đội ngũ chăm sóc khách hàng và đặc biệt là khách hàng.
Ví dụ: Khách hàng của bạn là nam, tuổi từ 22-35 và quan tâm đến sản phẩm giày thể thao. Hãy dành thời gian để tìm hiểu thói quen và ước muốn của những người mang giày thể thao bằng cách trả lời những câu hỏi như:
- Khách hàng của tôi mang giày thể thao trong trường hợp nào ?
- Họ thường mang giày thể thao với áo/quần gì?
- Tại sao họ lựa chọn mang giày thể thao ?
- Họ thường sử dụng giày thể thao trong trường hợp nào : chơi thể thao, đi chơi với bạn, đi du lịch…
- Mức chi tiêu tối đa của khách hàng cho một đôi giày thể thao là bao nhiêu ?
- Mất khoảng bao lâu họ sẽ muốn mua một đôi giày mới ?
- Họ có xu hướng thời trang như thế nào ?
- Khi tư vấn bán hàng, khách hàng của tôi sẽ muốn biết những thông tin gì?
Những câu hỏi này không những giúp bạn hiểu khách hàng cần gì, muốn gì khi mua một sản phẩm mà còn giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi ích thực sự mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng. Đây chính là điều tối quan trọng và là lý do khách hàng mua sản phẩm của bạn.
3.2 Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của bạn
Để đánh bại đối thủ cạnh tranh, bạn phải có một USP đặc biệt và hoàn hảo, bạn cần phải biết rõ vài đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Điều đó có nghĩa là bạn cân phải nghiên cứu website của họ, phương thức họ kinh doanh, cách họ chăm sóc khách hàng và vô số điều khác nữa. Bạn cũng cần phải phân tích USP của đối thủ cạnh tranh và phân tích xem họ tạo ra nó như thế nào. Từ những nghiên cứu trên bạn sẽ rút ra được USP của đối thủ cạnh tranh là gì và họ đã tạo ra nó như thế nào
Vẫn tiếp ví dụ về bán giày, bạn bán sản phẩm giày và đối thủ của bạn đang bán hàng hiệu quả vì họ đưa ra mức giá cạnh tranh thấp nhất thị trường đối với sản phẩm cùng loại. Khách hàng đến với họ vì giá của họ rẻ. Khi đó, giá là USP của bạn – bởi đây là đặc điểm mà chỉ có mình họ có mà bạn không có (hoặc bạn không làm tốt bằng).
Từ phân tích này, dễ dàng nhận thấy cạnh tranh giá là không khả thi trong trường hợp này. Khi ấy, USP lợi thế của bạn có thể sẽ là dịch vụ chăm sóc bảo hành giày trọn đời, giày được thiết kế chống nước, thời trang… và dĩ nhiên đồng thời, bạn có thể định giá mình ở phân khúc cao hơn.
3.3 Hiểu rõ động cơ và hành vi của khách hàng
Bạn cần biết những gì tạo động lực và thúc đẩy khách hàng.Không chỉ đơn giản là cách phân tích truyền thống về nhân khẩu học của khách hàng như: tuổi tác, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý.
- Đối với ví dụ về cửa hàng pizza, khảo sát để biết rằng 75% khách hàng của bạn ở độ tuổi từ 18 đến 25 tuổi là chưa đủ. Bạn cần phải xem xét động cơ thúc đẩy họ mua pizza là gì? Hương vị, sự tiện lợi, v.v
- Các công ty mỹ phẩm và rượu là những ví dụ tuyệt vời về các ngành công nghiệp biết giá trị của việc thúc đẩy định hướng tâm lý. Mọi người mua những sản phẩm này dựa trên mong muốn của họ (dành cho phụ nữ xinh đẹp, sang trọng, quyến rũ, v.v.), chứ không phải dựa trên nhu cầu của họ.
3.4 Gìn giữ điểm khác biệt và sử dụng
Khi doanh nghiệp đã xác định được USP là gì, bước cuối cùng là bảo vệ USP của mình. Chắc chắn là ngay khi thấy bạn quảng cáo cho USP của mình, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm hết sức mình để phản pháo lại. Nếu bạn xây dựng được một trang web cực đẹp, đối thủ sẽ phản pháo bằng một trang web có thiết kế đẹp hơn. Nếu bạn vừa phát triển thêm tính năng cho sản phẩm, vài tuần sau đối thủ của bạn cũng sẽ có.
Thành quả của bạn mới dựng xây luôn luôn nằm trong tầm ngắm của những đối thủ trên thị trường. Họ có thể bắt chước và cướp trắng công sức bạn phải bỏ ra suốt một thời gian. Do đó, khi đã xác định được USP, đừng dừng lại. Việc chúng ta nên làm lúc này là tiếp tục phát triển USP ấy ngày một tốt hơn, quảng bá nó đến đông đảo khách hàng hơn. Thậm chí, việc bạn nghiên cứu phát triển những USP khác là điều cần thiết để tiếp tục vị trí đi đầu thị trường. Điều này thực sự quan trọng trong thị trường đang dần pha loãng từng ngày và dễ dàng tìm được nhiều sản phẩm thay thế như hiện nay.
Nếu đã xây dựng được điểm khác biệt thì phải bảo vệ được điểm khác biệt đó. Chỉ có làm như vậy, đối thủ mới không bắt kịp được. Còn khi bị họ bắt kịp thì bạn cũng đã chuyển lên một trình độ khác rồi.
Để kết tinh và truyền đạt những điểm mạnh độc đáo của bạn, hãy đặt ra và trả lời những câu hỏi sau:
- Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có đặc biệt gì?
- Những gì mà sản phẩm doanh nghiệp có nhưng đối thủ cạnh tranh lại không có?
- Điều khác biệt đó có dễ dàng bị sao chép?
- Sức mạnh này có thể được truyền đạt dễ dàng không?
4. Tìm hiểu về tiêu chuẩn USP hiệu quả
Không phải những doanh nhân nào mới bước chân vào kinh doanh đều biết cách tạo ra USP hiệu quả. Nhưng nếu bạn là một trong số họ, bạn sẽ phải mở rộng ý tưởng của mình. Để giúp bạn, Onshop sẽ liệt kê một số đặc tiêu chuẩn của USP lý tưởng và thành công cho cả các loại hình doanh nghiệp lớn và nhỏ.
- Độc đáo và có tính dụ dỗ
- Tạo cảm giác phấn chấn ngay lập tức
- Đối thủ cạnh tranh khó có thể bắt chước
- Thú vị với khách hàng tiềm năng của bạn.
Ví dụ: Cùng là Gạo nấu cơm nhưng loại Gạo của chúng ta là Gạo cao nguyên – không dùng hóa chất bón như gạo thường – Đây là một thuộc tính độc đáo khác biệt và nổi bật so với các thuộc tính khác và phải đánh trúng tim đen (Lý do mua vì an toàn sức khỏe).
Trên đây, Onshop đã giải thích rõ USP là gì? Cùng đón đọc các bài viết tiếp theo về Kiến thức Marketing trên Blog Onshop nhé!
Xem thêm:
