Cách phân tích và tiếp cận khách hàng mục tiêu

Cách phân tích và tiếp cận khách hàng mục tiêu

Việc tăng trưởng doanh thu luôn là mục tiêu mà bất cứ người kinh doanh nào cũng muốn đạt được. Tuy nhiên khi kinh doanh thì một trong những bước quan trọng đó là xác định và tiếp cận được khách hàng. Ở bài viết này hãy cùng Onshop tìm hiểu cách phân tích và tiếp cận khách hàng mục tiêu nhé!

1. Cách phân tích khách hàng mục tiêu

1.1. Khái niệm

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu, tiếng Anh là target customer hay target market, là thuật ngữ dùng để diễn tả một tập hợp các khách hàng có cùng thuộc tính mà người bán (doanh nghiệp) sẽ tập trung mọi nguồn lực và thời gian để phục vụ. Nhóm đối tượng khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty và có khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ ấy.

Người bán hàng cần tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu vì đơn giản là không thể tiếp thị đến tất cả mọi người, và cũng không nên làm thế, vì gây lãng phí rất lớn thời gian, nguồn lực.

Thông thường, một doanh nghiệp kinh doanh sẽ có khoảng 2-3 đối tượng khách hàng mục tiêu có thể nhắm tới, và tuỳ theo nguồn lực mà có thể mở rộng hoặc thu hẹp đối tượng mục tiêu.

Xác định những người có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm - dịch vụ mà bạn cung cấp
Xác định những người có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ mà bạn cung cấp

Phân tích khách hàng mục tiêu

Phân tích khách hàng mục tiêu là việc phân tách và xác định các đặc điểm của đối tượng mục tiêu ở mức độ chi tiết để nghiên cứu và đưa ra các hành động thúc đẩy họ mua hàng.

Xác định khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích trong công việc bán hàng như:

  • Khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng: chúng ta sẽ biết khách hàng muốn gì và cần gì từ người bán. Điều này thậm chí còn dẫn bạn tới việc khám phá các cơ hội phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới để giải quyết các vấn đề khác mà họ có thể gặp phải.
  • Hiểu các quyết định mua hàng: hiểu được điều này sẽ giúp bạn biết những việc phải làm để tiếp cận khách hàng sớm trong quá trình mua hàng với những thông tin mang tính định hướng có liên quan tới những gì họ đang tìm kiếm và bán hàng thành công.
  • Nội dung có định hướng: Thấu hiểu mong muốn, nhu cầu, mục đích, thử thách… của khách hàng mục tiêu sẽ cho phép bạn có cái nhìn chính xác hơn về dạng nội dung sẽ hấp dẫn họ. Khi bạn biết đâu là thứ có giá trị đối với khách hàng, bạn có thể hướng nội dung “nhắm” trúng đích và phát triển nội dung có liên quan, tiết kiệm nguồn lực.
  • Tiết kiệm chi phí cho các hoạt động tiếp thị, nhân lực, rút ngắn thời gian thực hiện chiến dịch,…
  • Tăng tỉ lệ chuyển đổi, tăng số lượng khách hàng mua hàng.

Với những lợi ích trên, có thể khẳng định việc xác định khác hàng mục tiêu là công việc quan trọng trước khi người bán hàng muốn triển khai bất cứ hoạt động nào.

1.2. Phân tích sản phẩm

Có thể nghe hơi kỳ lạ vì chính bạn có thể là người tạo ra hoặc nắm rõ sản phẩm cơ mà? Tuy nhiên trả lời được các câu hỏi dưới đây sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quan về sản phẩm hơn và dễ dàng thực hiện các hoạt động quảng bá sản phẩm:

  • Sản phẩm giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng?
  • USP – unique selling point (điểm bán hàng độc nhất) của sản phẩm là gì? Có gì khác biệt so với các đối thủ?
  • Sản phẩm có nhược điểm hay bất lợi nào không?
Phân tích rõ sản phẩm của mình trước khi bắt đầu
Phân tích rõ sản phẩm của mình trước khi bắt đầu

1.3. Các tiêu chí phân tích

Nhân khẩu học

Dữ liệu về nhân khẩu học sẽ đặc biệt hữu ích nếu bạn cần quảng bá nội dung của mình trên các kênh trả phí như Google AdWords hay Facebook Ads. Bạn càng có thông tin cụ thể thì mức độ chính xác khi thực hiện của quảng cáo càng cao.

Những yếu tố bạn nên xác định trong nhân khẩu học:

  •  Tuổi tác
  •  Giới tính
  •  Vị trí địa lý
  •  Thu nhập
  •  Nghề nghiệp
  •  Trình độ học vấn
  •  Tình trạng hôn nhân

Phân khúc theo địa lý

Thị trường được phân chia thành các khu vực khác nhau căn cứ từng vùng miền, từng đơn vị địa lý chẳng hạn như miền Bắc, Trung, Nam hoặc chia theo tỉnh/thành phố, quận/huyện… Điều này sẽ quan trọng nếu bạn kinh doanh offline.

Tuy nhiên với kinh doanh online thì đây không phải một vấn đề quá quan trọng vì bạn có thể bán hàng đến khắp mọi nơi. Nhưng bạn cần lưu ý về việc vận chuyển hàng hóa đến các địa điểm khác để đảm bảo chất lượng hàng hóa, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Phân khúc khách hàng theo địa lý
Phân khúc khách hàng theo địa lý

Tâm lý học

Dữ liệu về tâm lý học cho phép bạn hiểu sâu hơn đằng sau những quyết định mua hàng. Nhưng nói gì thì nói, dữ liệu về tâm lý thường mang giá trị rất cảm tính, nên để thu thập được một cách chính xác là một thách thức không nhỏ. Trong thị trường kinh doanh online, doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm hiểu thông qua một số công cụ như Facebook Audience Insights hoặc các bản tin thống kê tổng hợp của các đơn vị như Google, Facebook, …

Có 3 vấn đề bạn cần xác định khi tìm hiểu tâm lý khách hàng:

  1.  Sở thích
  2.  Hoạt động, thói quen
  3.  Thái độ, ý kiến

Hành vi, thái độ mua hàng

Phân chia khách hàng dựa trên sự khác biệt nhau về kiến thức, thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với sản phẩm/dịchvụ. Dựa vào hình thức phân khúc này bạn sẽ xác định được các nội dung phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu để xây dựng “style” cho các nội dung bán hàng và tin tức, kiến thức mà khách hàng của bạn quan tâm.

1.4. Ví dụ minh họa

Trên đây chí là một số tiêu chí chung giúp xác định khách hàng trong mọi ngành hàng, khi phân tích bạn nên cố gắng liệt kê ra càng nhiều điểm chi tiết về khách hàng càng tốt. Bạn có thể tham khảo ví dụ phân tích khách hàng dưới đây:

Phân tích khách hàng mục tiêu
Ví dụ phân tích khách hàng mục tiêu

2. Cách tiếp cận khách hàng mục tiêu

Hành trình mua hàng của khách hàng là điều cần được vẽ ra nếu muốn đưa khách hàng từ một người chưa biết gì về sản phẩm/dịch vụ đến người sẵn sàng giới thiệu bạn với bạn bè.

Tuỳ theo từng doanh nghiệp mà sẽ có các bước trong hành trình khách hàng khác nhau, nhưng cơ bản sẽ có các bước sau:

  1. Nhận biết: KH mới biết đến bạn
  2. Tương tác: KH bắt đầu có tương tác với bạn (xem nội dung, đặt câu hỏi, tìm hiểu bạn trên Google)
  3. Tìm hiểu: KH bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm và thương hiệu của bạn
  4. Mua: KH mua sản phẩm, dịch vụ từ bạn
  5. Tuyên truyền: KH giới thiệu đến bạn bè, người thân về sản phẩm/dịch vụ của bạn

Dựa vào hành trình mua hàng này của khách, bạn có thể lên kế hoạch tiếp cận khác hàng theo từng giai đoạn, dựa vào một số hoạt trên Social Media, Email, SMS, thiết lập webiste bán hàng,…

Mô hình aisas tiếp cận khác hàng
Mô hình tiếp cận khách hàng

2.1. Tận dụng các trang mạng xã hội

Social Media là một thị trường có tiềm năng rất lớn trong việc marketing online vì số người sử dụng khổng lồ, có thể đa dạng trong nội dung truyền tải và dễ dàng trong việc tiếp cận khách hàng. Tính đến đầu năm 2020, số người sử dụng Social Media đã lên đến 65 triệu người, chiếm 95% số người sử dụng Internet ở Việt Nam.

Social Media với lượng người sử dụng đông đảo
Các mạng xã hội là thị trường tiềm năng với lượng người sử dụng đông đảo

Các Social Media phổ biến ở Việt Nam mà bạn có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng có thể kể đến Facebook, Instagram, Zalo,… Biết cách tận dụng các trang mạng xã hội sẽ giúp bạn:

  • Xây dựng cộng đồng người theo dõi trung thành thông qua các bài viết chất lượng, những câu trả lời tương tác tốt, những group, page có giá trị với người xem.
  • Mạng xã hội là một cuộc đối thoại: các trang mạng xã hội trở thành công cụ tốt nhất để bạn tương tác, trò chuyện và giải đáp các thắc mắc của cả khách hàng cũ cũng như khách hàng tiềm năng.
  • Cùng chia sẻ những nội dung hấp dẫn, chất lượng: bạn hãy chia sẻ những bài viết hữu ích trong lĩnh vực của mình hay những bài viết mang tính giải trí cao kèm theo nội dung ấn tượng kết hợp với nội dung liên quan đến sản phẩm để tiếp cận được thêm nhiều khách hàng tiềm năng online.

Social Media Marketing là gì
Tác dụng của Social Media trong kinh doanh online
Lựa chọn kênh Social Media
Xây dựng chiến lược Social Media Marketing hiệu quả

2.2. Bán hàng trên các trang thương mại điện tử

Một cách bán hàng online cực kỳ phổ biến hàng hiện nay đó là bán hàng qua các sàn thương mại điện tử. Những tên tuổi hàng đầu trong thương mại điện tử ở Việt Nam mà bạn không thể bỏ qua đó là Shopee, Tiki, Lazada,… Những website này có lượng truy cập rất lớn từ những người có mong muốn tìm hiểu và mua các sản phẩm. Vì vậy ưu điểm của những trang thương mại điện tử này đó là sở hữu lượng khách hàng tiềm năng sẵn có. Ngoài ra, khi tham gia vào các diễn đàn này, sản phẩm của bạn sẽ có cơ hội xuất hiện trên các kết quả tìm kiếm đầu tiên của Google nhờ đó mà bạn có thể có thể tiếp cận được nhiều khách hàng hơn trong tương lai.

Tuy nhiên các “ông lớn” trong ngành thương mại điện tử hiện nay được đánh giá là đang trong “cuộc chạy đua đốt tiền” nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng qua các chính sách trợ giá, freeship… Mặt khác người bán trên đây thường bị áp lực trong việc giảm giá thành sản phẩm để cạnh tranh với các shop khác. Đặc biệt sự ra đi của Adayroi trong năm vừa qua đã để lại nhiều tổn thất lớn đồng thời dự báo về sự không bền lâu trong việc kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử.

2.3. Sử dụng Email Marketing

Email Marketing là việc sử dụng email để quảng bá doanh nghiệp, sản phẩm của bạn. Đây là một cách hiệu quả để nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Ví dụ như: thông báo thông tin sản phẩm, thương hiệu đến với khách hàng hiện tại hay cung cấp phiếu giảm giá để khuyến khích lòng trung thành của khách hàng…

Sử dụng Email Marketing sẽ giúp bạn:

  • Tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu
  • Tăng nhận diện thương hiệu
  • Tiết kiệm chi phí
  • Tăng quy mô khách hàng

Tìm hiểu thêm về Email Marketing

Email Marketing ngày càng trở nên phổ biến
Email Marketing ngày càng trở nên phổ biến

2.4. Tạo dựng website bán hàng

Tạo website bán hàng cũng giống như sở hữu một cửa hàng ngoài đời thực nhưng không có giờ đóng/mở cửa. Một website bán hàng sẽ giúp bạn bán hàng 24/7, không có giới hạn về thời điểm khách hàng mua sắm cho dù là ban ngày hay giữa đêm.

Nhưng nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, hoặc cá nhân mới bắt đầu bán hàng thường hay lo lắng rằng việc lập một website bán hàng sẽ tốn kém nhiều thời gian, công sức và chi phí. Và có website bán hàng có giúp doanh số tăng lên hay thương hiệu được nhiều người biết đến không?

Thực tế đã chứng minh, website là kênh bán hàng vô cùng hiệu quả mà nhà kinh doanh không nên bỏ qua:

  • Bán hàng 24/7
  • Giảm bớt sự lệ thuộc vào Facebook, sàn TMĐT,…
  • Tương tác với khách hàng nhanh chóng
  • Xây dựng uy tín, quảng bá thương hiệu
  • Tiếp cận tối đa khách hàng tiềm năng
  • ……….
Hình ảnh giao diện một webiste bán hàng
Hình ảnh giao diện một webiste bán hàng

Với những lợi ích trên, bạn hoàn toàn nên sử dụng website cho công việc kinh doanh của riêng mình. Nếu bạn còn gặp khó khăn trong việc thiết kể website? Đừng lo bạn có thể tham khảo sử dụng Onshop để có thể thiết lập website bán hàng đơn giản chỉ với 3 bước.

2.5. Sử dụng công cụ tìm kiếm Google

Dựa theo một khảo sát Onshop tiến hành trên 1000 người thì có hơn 70% người dùng trước khi mua một món đồ nào đó thường lên mạng tìm hiểu trước thông tin về giá cả, nơi bán,… của sản phẩm đó. Vậy nên để tìm kiếm khách hàng tiềm năng online cũng như tiếp cận khách hàng online hiệu quả bạn không thể bỏ qua “cỗ máy tìm kiếm Google”.

Tuy nhiên quảng cáo của Google chạy dựa trên kết quả tìm kiếm, vì vậy nếu sản phẩm của bạn là sản phẩm mới thì cần phải đầu tư cho quá trình chạy SEO, tối ưu hóa tìm kiếm từ khóa. Tuy nhiên, với sản phẩm quen thuộc thì đây được xem là cách tiếp cận khách hàng online tiềm năng hiệu quả vì bạn có thể có tỷ lệ xuất hiện cao trên Google và các website liên kết với Google mà không lo về ngân sách.

Ngoài ra bạn có thể sử dụng các hình thức quảng cáo trên Google như Google Shopping,… nhằm mở rộng số lượng khách hàng có thể tiếp cận.

Kết luận

Trên đây là một số cách giúp bạn có thể phân tích và tiếp cận khách hàng tiềm năng phù hợp cho công việc kinh doanh của mình. Onshop hy vọng bài viết có thể giúp bạn phần nào trong công việc kinh doanh của bản thân và doanh nghiệp.

0 0 votes
Article Rating
Share
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments